Avec l’évolution incessante des nouvelles technologies, le développement à l’international est devenu une réalité pour les TPE et les PME. D’ailleurs, ce passage est un bon moyen de croître et de se diversifier. Néanmoins, il faut être conscient que malgré les moyens disponibles, ce genre de projet n’est pas toujours facile à réaliser. Pour vous aider, voici quelques conseils pour passer d’entreprise nationale à internationale.
Evaluation de la situation
Avant même de penser à faire votre étude de marché, vous devez être conscient que le passage à l’international nécessite une vraie introspection. Il s’agit d’évaluer la capacité de l’entreprise à se lancer et donc évaluer la rentabilité du projet.
Pour cela, vous devez analyser différents aspects autour de l’organisation :
- Production : l’entreprise a-t-elle la capacité d’augmenter sa production et de proposer des offres de qualité et compétitives ?
- Ressources humaines : l’entreprise dispose-t-elle de ressources humaines ayant la capacité d’assurer le développement international, notamment dans la gestion administrative des pays cible ?
- Finance : l’entreprise dispose-t-elle d’une trésorerie capable d’assurer l’investissement nécessaire pour le marché international ?
Outre ces points, vous devez également analyser vos produits, et particulièrement vos points forts. Vous devez vous assurer que l’entreprise assure les mêmes qualités de services avec d’autres conditions que peuvent imposer les pays étrangers.
Il n’est pas toujours facile de réaliser ce genre d’évaluation en interne. C’est pourquoi, il est recommandé de faire appel à des organisations spécialisées telles que les Chambres de commerce et d’industrie régionales (CCIR). Ces derniers ont pour mission de détecter et d’aider les nouveaux exportateurs.
Faire une étude de marché
L’une des principales règles à respecter dans le cadre d’une internationalisation est de faire une étude des différents marchés. Dans ce genre d’étude, vous pouvez soit privilégier la proximité géographique, soit les opportunités commerciales.
Pour le premier choix, les démarches administratives et la gestion de l’activité à l’étranger sont bien plus simples à gérer. En plus, au-delà de l’avantage au niveau du déplacement, vous pouvez aussi tenir compte de la proximité culturelle pour l’élaboration de votre stratégie marketing.
Dans le deuxième cas, il se peut que vous fassiez le choix d’un pays qui propose une bonne opportunité commerciale. Vous disposerez ainsi d’une rentabilité plus accrue et d’une visibilité plus adéquate. Toutefois, cela implique aussi une gestion plus difficile des affaires administratives, des coûts de lancement plus importants et une diversité culturelle qui peut être pénalisante.
Le plus important est de choisir l’option qui correspond à votre domaine d’activité, la structure de votre entreprise, ainsi que vos objectifs (financiers, marketing, visibilité…).
Etudier les obligations fiscales et les exigences de conformité
Les exigences fiscales des pays étrangers sont des éléments indispensables lorsque vous devez choisir votre future juridiction. De ce fait, vous devez étudier toutes les responsabilités liées à votre future organisation. Le choix de votre destination ne doit se faire qu’après avoir bien maîtrisé certains éléments :
- Taux de l’impôt sur les sociétés et ses seuils
- Taux effectifs de TVA
- Droit d’accise pour les secteurs concernés
Avant de se lancer dans votre projet, vous devez faire par exemple une analyse des conventions sur la double imposition ou encore la nature des retenues à la source sur les dividendes.
Les obligations fiscales peuvent aussi évoluer en fonction de la nature et de l’objet de votre entreprise. L’enregistrement d’une holding, d’une succursale ou d’une filiale peut provoquer des soucis, notamment sur le prix de transfert.
Choisir les modalités de passage à l’international
Si vous avez fait le choix de votre pays d’implantation, vous devez penser à comment vous voulez vous développer sur ce marché. Vous avez le choix entre quelques options. Vous pouvez par exemple choisir de monter une filiale de votre entreprise actuelle. C’est une des options les plus privilégiées des grandes entreprises.
Sinon, vous pouvez aussi vous servir des distributeurs locaux. Dans ce cas, vous devez aller à la rencontre de différents interlocuteurs de votre future juridiction. Cela vous permettra de définir les points les plus adaptés à votre offre.
Préparer les démarches bancaires
L’une des étapes les plus importantes dans le passage à l’international, c’est aussi l’ouverture d’un compte bancaire local (non-résidents). Si vous restez au sein de l’UE, cette démarche ne devrait théoriquement pas vous poser de problème. Ce qui n’est pas la même chose dans la pratique.
En effet, vous devez d’abord vous déplacer personnellement pour l’ouverture du compte. La plupart des établissements financiers exigent la présence du directeur ou du représentant de l’entreprise à la banque. Ensuite, vous devez vous attendre à une procédure de compliance bancaire, si vous êtes un non-résident.
Les établissements financiers européens doivent déterminer les bénéficiaires effectifs, la taille, la source et la destination des transactions à venir du compte bancaire. Certaines banques exigent aussi une lettre d’introduction (rédigée par votre banque locale) ou de justifier une limite minimale de chiffre d’affaires annuel dans votre pays.
Vous devez tenir compte de ces éléments bien avant de vous lancer pour éviter de retarder votre développement.
Limiter le risque de change
Faire une activité au niveau international peut exposer une entreprise au risque de change ainsi qu’aux fluctuations monétaires. Ces phénomènes sont généralement imprévisibles. Si vous souhaitez réussir votre développement à l’international, vous devez bien gérer ce risque.
Pour cela, vous devez mettre en place des comptes bancaires multidevises lors de la phase de lancement du projet. Vous pourrez ainsi réaliser et recevoir des paiements en devises étrangères, sans nécessairement les convertir en euros.
Recruter localement
Il arrive que vous disposiez d’une équipe performante et que certains de ses membres ont accepté de s’expatrier pour contribuer au développement de l’entreprise. Pourtant, malgré cela, vous devez recruter des salariés locaux.
Les employés locaux disposent effectivement d’une bonne connaissance du marché de leur pays. Cela permettra ainsi à l’entreprise de gagner en visibilité et en crédibilité auprès des clients. Par ailleurs, si vous envisagez de vous développer vers un pays avec un faible pouvoir d’achat, recruter une équipe locale permet de réduire les dépenses. Ce qui est un atout considérable pour la rentabilité à long terme.
S’informer sur l’emploi et le droit du travail local
Les pays étrangers que vous allez choisir n’offrent pas obligatoirement le même niveau d’accès à une main-d’œuvre qualifiée. Vous devez alors faire une étude des disponibilités sur le territoire que vous avez choisi. L’idéal serait d’en parler avec des professionnels de recrutement locaux avant de prendre une décision.
Vous devez également connaître pleinement les standards sur certains éléments :
- Salaires
- Régime de cotisations sociales
- Droit du travail local
Si vous souhaitez transférer un dirigeant vers le pays d’accueil pour la gestion de l’entreprise, vous devez alors vous informer sur : la situation fiscale personnelle et les exigences locales sur les visas.
Développer un réseau de partenaires à l’international
Pour réussir l’internationalisation d’une entreprise, vous devez nécessairement établir un réseau de partenaires fiables. Dans ce cas, vous devez alors faire confiance aux professionnels locaux. Vous devez aussi trouver les interlocuteurs administratifs, juridiques et fiscaux. Cela vous permettra de vous aider sur certains aspects de votre projet.
Généralement, votre chambre de commerce peut vous accompagner dans votre démarche. Sinon, pour développer votre réseau de partenaires internationaux, vous devez surmonter la barrière de la langue locale. C’est d’ailleurs l’un des défis les plus difficiles lorsqu’on souhaite s’implanter dans un pays étranger.
Quelle que soit la nature de vos partenaires : clients, fournisseurs, interlocuteurs juridiques, vous devez avoir une bonne base de communication. C’est pourquoi, vous devez faire en sorte de maîtriser la langue de votre futur pays d’implantation.
Adapter la stratégie marketing
Une fois que vous avez posé les bases de votre projet, vous devez tenir compte de l’aspect le plus important : les nouveaux clients. Il faut savoir qu’en développant votre activité à l’étranger, vous devez vous constituer un nouveau portefeuille clients.
Pour cela, vous devez tenir compte des caractéristiques de votre nouvelle cible. Vous devez comprendre leurs attentes et voir de quelle manière vos produits ou services se différencient du marché local. Il est également important de comprendre vos futurs clients. Vous devez étudier les canaux de ventes et les moyens digitaux qu’ils privilégient.
De plus, que vous choisissiez des pays anglophones ou non, vous devez établir une nouvelle stratégie marketing en anglais pour pouvoir collaborer avec vos partenaires. Selon votre étude de marché, il est aussi possible que vous soyez amené à modifier certains aspects de votre offre. Cela permet de l’adapter aux besoins de votre nouveau marché cible.
Organiser le financement du développement à l’international
L’une des dernières clés d’un passage à l’international est la planification du financement du projet. Il faut dire qu’implanter une entreprise sur un sol étranger exige une planification d’un budget bien structuré. Cela permettra de garantir le lancement du projet.
Pour ce faire, il est nécessaire d’élaborer un business plan qui sera consacré uniquement à l’internationalisation de l’entreprise. Cela implique l’environnement économique et fiscal du pays d’accueil. Ensuite, vous devez aussi établir une liste des sources de financement possibles, sur le territoire national comme dans le pays d’accueil.
En conclusion, il n’est pas toujours aisé de passer d’entreprise nationale à internationale. Il est important de tenir compte de tous les aspects qui constituent votre organisation (juridique, administrative, logistique, marketing…). Les démarches à réaliser nécessitent une étude et une stratégie à mettre en place en amont de la phase de démarrage. Cependant, les avantages qu’apporte un développement à l’international sont aussi très appréciables : améliorer son ROI, disposer d’une clientèle business internationale, augmenter la visibilité, etc.