Le contrat est un document essentiel dans une relation entre deux parties. Il apporte effectivement une clarté à cette relation et permet de protéger chacune des deux parties. Si la négociation d’un contrat est souvent fastidieuse, c’est une étape essentielle pour garantir une bonne entente et pour éviter tous malentendus à l’avenir. Pour mieux vous aider, voici donc quelques conseils pour bien négocier un contrat.
Former une équipe
Avant d’entreprendre la négociation d’un contrat, il est nécessaire de former une équipe. Celle-ci sera composée de plusieurs personnes spécialisées dans différents domaines. Avec cette équipe, vous aurez donc la possibilité de définir une ligne de négociation précise pour le contrat. Chaque individu peut ainsi soumettre leur proposition en fonction de leur domaine d’expertise.
De plus, vous pouvez définir des objectifs clairs, réalistes et précis. Vous pouvez également anticiper les différentes complications où les questions peuvent être émises par l’autre partie. Disposer d’une équipe permet ainsi d’être mieux préparé pour la négociation.
Laisser la négociation à un spécialiste
Généralement, dans une négociation de contrat, le dirigeant d’une entreprise souhaite toujours s’impliquer directement. Bien évidemment, cela permet d’avoir un meilleur contrôle sur les événements. Cependant, ce n’est pas toujours la meilleure solution, car si vous avez en face un négociateur expérimenté, le contrat que vous allez signer peut aller dans le sens de votre interlocuteur.
Si vous avez de l’expérience dans l’art de négocier ou si vous avez des aptitudes personnelles à argumenter, vous pouvez diriger la négociation. Dans le cas contraire, laissez la manœuvre à un spécialiste de la négociation, beaucoup plus qualifié et plus expérimenté.
Pour cela, vous devez choisir une personne de votre équipe dont vous avez une entière confiance. Il est préférable de choisir une personne avec certaines qualités : diplomate, réactive, à l’écoute, logique… Il doit donc s’agir d’une personne qui comprend les objectifs de son interlocuteur, tout en restant ferme sur ses intérêts.
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Rédiger un contrat précis
Lorsque vous devez signer un contrat présenté par l’autre partie, vous devez bien comprendre et avant d’accepter les conditions. D’où l’intérêt de bien négocier un contrat. Ainsi, avant de passer à la signature, vous devez lire attentivement et intégralement le contrat. Vous devez être en mesure de comprendre chaque point du contrat.
Il faut savoir que dans ce genre de situation, vous n’êtes pas dans l’obligation de signer directement sur place. Il est effectivement important que le contrat soit précis pour que chaque partie puisse être satisfaite. Ainsi, chaque information doit être aussi détaillée que possible.
Si vous constatez alors un point qui ne vous semble pas adapté à votre intérêt, vous devez en discuter directement avec votre partenaire d’affaires. Il faut savoir que dans la négociation de contrat, des informations exactes et détaillées sont dans l’intérêt des deux parties. Il est essentiel que chacun de ces derniers se sente protégé par le contrat.
Savoir qui est en face de vous
Pour bien négocier un contrat, vous devez avant tout savoir à qui vous avez à faire. Cela vous permet d’anticiper d’éventuelles complications. Cela permet aussi de mieux diriger la négociation et ainsi d’éviter les pièges.
Vous devez alors vous renseigner sur les personnes concernées, l’entreprise, les produits et services et sur le type d’activité. Chacune des informations que vous pouvez en tirer vous permettra d’établir clairement les points importants sur le contrat.
Vous devez aussi vous renseigner sur sa notoriété vis-à-vis de ses autres collaborateurs. Une entreprise qui a mauvaise presse dans le milieu peut par exemple chercher à vous piéger en essayant d’inclure des clauses qui vous seront préjudiciables.
Il est donc important de venir à la table de négociation avec autant de renseignements que nécessaire. Vous devez avoir une vision aussi nette que possible de sa personnalité, de ses intérêts ainsi que de ses côtés négatifs.
Avoir une bonne argumentation
La clé de toute bonne négociation est l’argumentation. Chacune des deux parties aura à cœur de présenter leurs arguments pour tenter de faire pencher le contrat de leur côté. C’est pourquoi, pour bien négocier un contrat, il est indispensable de savoir argumenter.
Comme on l’a mentionné précédemment, pour préparer une négociation, vous devez monter une équipe. Cette équipe vous permettra de mieux vous préparer. Et grâce à une bonne préparation, vous aurez la possibilité de bien argumenter le jour J.
Votre argumentation doit être alors bien structurée et hiérarchisée. L’accord entre les deux parties dépend souvent de la clarté de vos arguments. Si vous êtes précis sur vos objectifs et que vous disposez d’une connaissance maîtrisée sur le sujet, vous pouvez ainsi convaincre votre interlocuteur que sa marge de négociation est limitée.
Prévoir des solutions alternatives
Dans toute négociation, il faut savoir que les solutions que vous apportez à un problème ne seront pas forcément acceptées par votre partenaire. En effet, malgré l’effort de chacun pour trouver une entente commune, certains sujets peuvent être toujours un élément de discorde.
De ce fait, si une de vos propositions n’est pas adaptée à votre interlocuteur, il est toujours intéressant d’avoir des solutions alternatives qui pourront être valorisées. Celles-ci peuvent permettre de faire aboutir à un accord même s’il ne s’agit pas de la solution idéale à vos yeux.
Toutefois, il est important que vous insistiez sur le fait que cette solution sera moins intéressante pour les deux parties. Elle doit être adoptée en dernier recours lorsque la négociation sera dans l’impasse. Cependant, évitez de lui donner l’impression qu’il fait une erreur. Dans ce type d’échange, la culpabilisation n’est jamais un bon choix.
Faire des concessions
On dit souvent que dans une bonne négociation, aucun des deux parties n’est jamais entièrement satisfait. En effet, un contrat est un document qui permet de protéger les intérêts des signataires. Si l’intérêt de l’un prédomine grandement sur l’autre, cela veut dire que le contrat n’est pas équitable et qu’il ne protège qu’une des deux parties.
Savoir faire des concessions est donc un caractère essentiel dans une négociation. Vous devez savoir que tous les points à négocier ne seront pas toujours en votre faveur. D’ailleurs, certains d’entre eux seront largement en faveur de l’autre. Mais cela ne signifie pas pour autant que le contrat ne vous protège pas.
Pour cela, vous devez alors disposer d’une bonne marge de manœuvre. Généralement, dans l’univers commercial, pour se préparer à ce genre de situation, les professionnels essaient de placer très hauts leurs objectifs dans la négociation. Cela permet d’arriver finalement au point qu’ils s’étaient fixés. Cela donnera alors l’impression d’avoir fait des concessions.
Savoir être à l’écoute
Savoir bien négocier, c’est aussi éviter de convaincre un interlocuteur à tout prix. Chacun a sa propre sensibilité, ses croyances, ses peurs et ses valeurs, et votre interlocuteur ne sera pas forcément d’accord avec les vôtres.
Durant l’échange, il est alors important de reconnaître que l’interlocuteur ne sera pas toujours d’accord avec vous. Pour cela, vous devez prendre le temps d’écouter ses arguments sans l’interrompre et de respecter ses positions.
En vous mettant en accord avec ses principes, vous pourrez ensuite argumenter et aboutir facilement à un accord. Il ne faut pas oublier que l’objectif d’une négociation est de s’entendre sur les différents points et non pas de convaincre l’interlocuteur qu’il a tort ou que vous avez raison.
Ignorer les ultimatums
Dans une négociation de contrat, les deux parties vont présenter différentes argumentations pour essayer de convaincre l’autre. Il faut savoir que dans ce genre de cas, certaines personnes sont prêtes à tout pour que les différents éléments du contrat s’orientent en leur faveur.
Si certains usent de stratagèmes pas toujours éthiques, certains peuvent aller jusqu’à l’intimidation. En effet, il se peut que votre interlocuteur n’hésite pas à vous placer au pied du mur. Dans cette situation, ne tenez pas compte de leurs ultimatums.
Ce type de manœuvre est souvent utilisé par des personnes qui sont à cours d’arguments et qui aiment se sentir en position de force. Ce qui est une erreur, car ils ne vont plus, au contraire, avoir une vision plus claire de la situation. Ainsi, laissez-les croire qu’ils sont dans une position de force et faites avancer vos pions avec beaucoup d’intelligence.
Savoir renoncer
Il est important de noter que dans une négociation de contrat, les deux parties ne trouvent pas toujours un accord. Cela peut être dû au fait que leurs objectifs sont complètement différents ou qu’ils ne sont pas prêts à céder sur certains points.
Lors de l’échange avec votre partenaire, il se peut alors que toutes les conditions ne soient pas remplies. Il arrive également que vous ne vous retrouvez pas dans sa proposition. Si celui-ci n’est donc pas prêt à négocier de meilleurs termes, soyez prêt à arrêter la négociation. Vous devez éviter de forcer les choses par excès d’orgueil.
Le fait de poursuivre les négociations peut ainsi aboutir à un contrat qui ne convient pas du tout à vos attentes. C’est pourquoi, il est important de savoir arrêter lorsque vous remarquez que l’échange est sans issue. Néanmoins, vous pouvez laisser la porte ouverte pour une nouvelle entrevue. Entre-temps, les propositions de votre partenaire auront peut-être évolué.
En conclusion, on peut dire qu’il existe différentes astuces à savoir pour bien négocier un contrat. Le plus important dans chacune de ces recommandations, c’est qu’au final, le contrat vous protège. Cependant, dans l’intérêt commun et pour une meilleure collaboration dans le futur, il est important que chaque partie y trouve satisfaction. Si vous n’avez pas l’âme d’un négociateur, il est toujours recommandé de faire appel à un professionnel pour représenter vos intérêts.