Fixer le prix de vente d’un produit ou d’un service est un travail important et délicat pour les entrepreneurs. En effet, les prix proposés doivent être justes pour que les clients soient intéressés. Mais comment s’y prendre ? Voici les étapes pour fixer correctement le prix de vente d’un produit ou d’un service.
Pourquoi devrait-on fixer correctement le prix de vente d’un produit ou d’un service ?
Il est important de bien fixer le prix de vente de ses produits et ses services car le tarif est gage de qualité pour les acheteurs. De plus, c’est ce qui pousse les consommateurs à faire leur achat auprès de votre entreprise.
Avec un tarif très bas, vous risquez de poser des hésitations à votre clientèle. Ces derniers auront tendance à tout de suite penser que les produits ou les services proposés sont de mauvaise qualité. Si vous vendez vos produits ou services à bas prix, des menaces pèsent également sur vos affaires. En conséquence, les ventes que vous allez réaliser ne seront pas à la hauteur de vos prévisions.
En revanche, un tarif très élevé effraie les acheteurs. Lorsque l’on achète un produit ou une prestation, il est tout à fait normal que l’on souhaite faire de bonnes affaires.
Quelles sont les 5 étapes à suivre pour fixer le prix de vente d’un produit ou d’un service ?
Fixer le prix de vente d’un produit ou d’un service n’est pas une chose facile. Pour mener à bien cette opération, voici les étapes qu’il faut absolument suivre.
Etape 1 : Déterminer la stratégie marketing utilisée
Pour savoir comment fixer le prix d’un produit ou service, il faut que vous déterminez votre stratégie marketing. Si vous souhaitez inonder votre marché rapidement et dissuader de nouveaux clients potentiels, choisissez une politique agressive. En revanche, pour maximiser vos profits, recherchez des marges plus confortables, avec des tarifs en conséquence. La stratégie à adopter dépend des objectifs que vous vous êtes fixés.
Pour vous aider à déterminer votre stratégie marketing, voici les bonnes questions à se poser :
- A qui sont destinés vos produits et services ?
- Souhaitez-vous vous positionner en tant que leader du marché ou en tant que spécialiste dans le domaine que vous choisissez ?
Dans tous les cas, les réponses à ces questions se trouvent déjà dans le business plan que vous avez rédigé. En consultant ce document, vous pouvez avoir une idée des prix que vous souhaitez pratiquer.
Etape 2 : Etudier le montant que vos potentiels clients sont prêt à payer pour acheter vos produits ou vos services
Cette deuxième étape est délicate à mener. Il faut faire très attention lorsqu’il s’agit de demander à quel montant un client potentiel achèterait un produit ou service. En effet, la réponse qu’il va donner n’aura aucun impact sur lui. D’ailleurs, les clients veulent toujours acheter moins chers. Alors, comment procéder à cette étape ?
Pour mener à bien cette deuxième étape, nous vous conseillons de réaliser des analyses. Pour ce faire, n’hésitez pas à interroger plusieurs personnes appartenant à votre cible. En prenant en compte les résultats de ces interrogatoires, vous obtiendrez des fourchettes de prix. Ainsi, il sera plus facile pour vous de connaître les ressorts de leurs comportements d’achat.
Etape 3 : Relever le prix appliqués par vos concurrents
Pour déterminer efficacement le prix de vente de vos produits et de vos services, l’étude comparative par rapport à la concurrence est nécessaire. Pour faire cette analyse, il faut passer par plusieurs étapes.
Pour commencer, sélectionnez les concurrents avec lesquels vous voulez vous comparer. Là, nous vous conseillons de vous tourner vers les entreprises dont les produits ou services sont proches des vôtres. Concernant le nombre de concurrents, vous n’êtes pas obligé de sélectionner de nombreuses entreprises. Cinq concurrents peuvent suffire.
Une fois les concurrents sélectionnés, nous vous conseillons de décortiquer votre offre. Pour ce faire, décrivez, dans les moindres détails, chaque produit ou service que vous proposez. Au-delà de ses principales caractéristiques propres, prenez également en considération tout ce qui lui est directement lié (l’emballage, les frais de livraison, les accessoires, les SAV proposés, etc.). Ensuite, réalisez les mêmes travaux sur les produits et les services proposés par vos concurrents.
Lorsque vous aurez terminé votre analyse, il est temps de comparer le positionnement de vos concurrents par rapport à votre offre. Pour ce faire, prenez en compte votre prix et le prix qu’ils pratiquent. Pour réaliser cette tâche, nous vous conseillons d’utiliser un fichier Excel ou Google Sheets. Ainsi, il sera plus facile pour vous de regrouper plusieurs informations au sein d’un même tableau et d’automatiser les calculs.
Une fois le tableau dressé, analysez l’écart des prix. Plusieurs situations sont possibles :
- un produit ou service de meilleur qualité et un prix supérieur,
- un produit ou service de qualité inférieure et un prix inférieur,
- Un produit ou service de qualité similaire et un prix similaire ou écart neutre.
En prenant en compte des résultats obtenus, faites en sorte de mieux vous positionner face à vos concurrents. Assurez-vous que votre offre possède plus de valeur que celle de vos concurrents aux yeux de vos prospects.
Parmi les étapes à suivre, cette troisième étape est celle qui vous demandera le plus de temps. Ainsi, ne vous précipitez pas car une erreur peut être difficile à rectifier plus tard.
Etape 4 : Estimer votre coût de revient
Lorsque vous créez une entreprise, votre chiffre d’affaires doit toujours couvrir vos charges. Alors, pour connaître votre marge, il faut toujours estimer votre coût de revient.
Pour rappel, le coût de revient correspond à l’ensemble des charges directes et indirectes à payer pour la vente d’un produit ou service.
Pour estimer votre coût de revient, voici quelques exemples de charges à prendre en compte :
- le coût d’achat des marchandises ou des matières premières que vous utilisez
- les différents frais liés à votre activité
- les charges de vos personnels
Etape 5 : Calculer le juste prix
La dernière étape consiste à calculer le juste prix du produit ou du service. Nous vous conseillons de déterminer le tarif idéal en se référant à la demande des clients et à l’offre concurrentielle.
Lorsque vous aurez fini de calculer le juste prix, vérifiez si le coût de revient est bien couvert. Ensuite, simulez les impacts sur votre marge.
Nos conseils pour fixer correctement le prix de vente d’un produit ou d’un service
Pour fixer correctement le prix de vente d’un produit ou d’un service, voici quelques conseils et astuces efficaces :
- Faites le bon calcul. Pour faire simple, il suffit d’additionner tous les coûts liés à la mise sur le marché de votre produit. Ensuite, ajoutez votre marge bénéficiaire en plus de ces dépenses.
- Établissez un prix d’écrémage, si la situation vous le permet. Actuellement, plusieurs entreprises utilisent cette stratégie lorsqu’elles lancent des produits ou services novateurs. Au début, ces entreprises fixent un prix élevé, puis les baissent au fil du temps.
- Fixez le prix en fonction de la valeur du produit ou du service. En général, la valeur d’un produit ou service repose sur ses adéquations aux besoins et aux souhaits des clients potentiels.
- Adaptez votre prix de vente selon l’image de marque que vous voulez donner à votre produit. Les entreprises de luxe proposent souvent des produits et des services de très bonnes qualités mais qui sont très chers.
- N’hésitez pas à fixer vos prix de vente en fonction du type de client que vous ciblez. Dans ce cas, il faut que votre positionnement produit soit compris par vos clients.
- Utilisez la méthode psychologique pour fixer le prix de vente de vos produits et de vos services. Pour information, le prix psychologique désigne le prix qu’un client considère comme acceptable compte tenu de la qualité qu’il attend du produit ou du service. Par exemple, le prix de vente d’un produit ou service doit être élevé quand celui-ci est haut de gamme.
- Fixez le prix de vente de votre produit ou service en employant un taux de marge légèrement supérieur à votre objectif. Ainsi, il vous sera plus facile d’accorder des remises et des promotions aux clients. Il est courant que les offres promotionnelles et les réductions de prix attirent les personnes.
- Si besoin, n’hésitez pas à vous faire conseiller par un connaisseur.
En somme, même si fixer le prix de vente d’un produit ou d’un service est très compliqué, en suivant la bonne méthode, vous pouvez le faire facilement. Pour cela, il faut passer par plusieurs étapes. Vous devez d’abord adopter la meilleure stratégie marketing, étudier vos cibles, analyser vos concurrents, estimer votre coût de revient avant de fixer le juste prix.